BĐS không còn là thị trường “có hàng là bán được”. Khi giá nhà tăng cao, khách hàng thận trọng hơn và dòng tiền được tính toán kỹ hơn, môi giới cũng phải thay đổi cách bán hàng nếu muốn duy trì giao dịch.
Thị trường BĐS đang có sự phân hóa rõ rệt giữa các phân khúc. Trong khi những sản phẩm giá cao, pháp lý chưa rõ ràng hoặc xa nhu cầu ở thực gặp khó khăn trong thanh khoản, các dự án có pháp lý minh bạch, giá phù hợp và đáp ứng nhu cầu ở thực vẫn thu hút khách hàng.
Giá nhà tăng cao, khách hàng ngày càng thận trọng
Tại Hà Nội, giá nhà đất thổ cư tăng mạnh đang khiến nhiều môi giới gặp khó trong việc tìm kiếm khách hàng. Những căn nhà diện tích khoảng 30 m² trong ngõ nhỏ tại một số khu vực trước đây có giá khoảng 2-3 tỷ đồng, nay có thể được chào bán ở mức 5-6 tỷ đồng.
Mặt bằng giá mới khiến nhóm khách hàng có khả năng tài chính phù hợp bị thu hẹp. Với cùng ngân sách, nhiều người có xu hướng lựa chọn căn hộ chung cư có vị trí thuận tiện, tiện ích đầy đủ thay vì mua nhà trong ngõ xa trung tâm.
Bên cạnh giá bán, vấn đề quy hoạch và pháp lý cũng khiến người mua thận trọng hơn. Khách hàng hiện có xu hướng tìm hiểu kỹ thông tin trước khi quyết định xuống tiền, thay vì chỉ dựa vào lời giới thiệu của môi giới.
Môi giới phải chuyển từ bán hàng sang tư vấn
Trong bối cảnh thị trường thanh lọc, nghề môi giới BĐS đang thay đổi đáng kể. Môi giới không còn chỉ đóng vai trò kết nối người mua và người bán mà phải có kiến thức về pháp lý, quy hoạch, tài chính, giá trị tài sản và khả năng thanh khoản.
Khách hàng ngày càng quan tâm đến việc BĐS có phù hợp với tài chính hay không, pháp lý có an toàn không và khả năng tăng giá trong tương lai như thế nào.
Vì vậy, một môi giới có khả năng phân tích sản phẩm, nhận diện rủi ro và đưa ra phương án phù hợp sẽ có lợi thế lớn hơn so với người chỉ tập trung vào việc chốt giao dịch.
Chọn đúng sản phẩm trở thành yếu tố quyết định
Các doanh nghiệp môi giới hiện cũng có xu hướng sàng lọc nguồn hàng kỹ hơn. Những tiêu chí được quan tâm gồm uy tín chủ đầu tư, pháp lý dự án, tính thanh khoản, mức giá và nhu cầu ở thực.
Theo khảo sát trên 378 doanh nghiệp môi giới, 85,7% doanh nghiệp đánh giá uy tín chủ đầu tư là tiêu chí quan trọng khi lựa chọn sản phẩm phân phối. Tiếp đó, 69,8% doanh nghiệp ưu tiên tính thanh khoản.
Điều này cho thấy thị trường đang chuyển từ tư duy “có sản phẩm là bán” sang “chọn đúng sản phẩm mới bán được”.
Các phân khúc như căn hộ, nhà phố và nhà ở xã hội đang được nhiều đơn vị chú trọng hơn nhờ khả năng tiếp cận nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực.
Công nghệ và chuyên môn trở thành lợi thế của môi giới
Cùng với việc nâng cao kiến thức, môi giới BĐS cũng đang đẩy mạnh ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh. AI, livestream và mạng xã hội giúp môi giới mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng, xây dựng thương hiệu cá nhân và tối ưu quá trình tư vấn.
Tuy nhiên, công nghệ chỉ là công cụ hỗ trợ. Yếu tố quyết định vẫn là chất lượng sản phẩm và năng lực của người môi giới.
Trong giai đoạn thị trường phân hóa mạnh, những môi giới có kiến thức, biết chọn sản phẩm, hiểu nhu cầu khách hàng và tư vấn minh bạch sẽ có nhiều cơ hội tồn tại hơn.
Thị trường BĐS đang bước vào giai đoạn cạnh tranh bằng chất lượng thay vì số lượng. Môi giới muốn đi đường dài không thể chỉ giỏi bán hàng mà phải trở thành người tư vấn đáng tin cậy, đồng hành cùng khách hàng trong quá trình lựa chọn và sở hữu bất động sản.
